acovilla

“En cuanto a los métodos, puede haber un millón y algo más, pero los principios son pocos. La persona que comprende los principios puede seleccionar con éxito sus propios métodos. La persona que prueba métodos, ignorando principios, seguramente tendrá problemas.” – H. Emerson, ingeniero de principios del siglo X

“El dicho común que ganar así sea un centímetro es algo que concierne a las personas que desconocen totalmente las artes marciales. Por ello, intentar ganar a distancia mediante las ventajas de la longitud del sable, sin conocer los principios de las artes marciales, es algo que la gente hace por debilidad de corazón. Es por esto por lo que considero a este arte marcial como algo débil” –Miyamoto Mushashi, guerrero, filósofo y estratega del siglo XVII

Las citas anteriores nos da asomos, desde varias épocas y disciplinas del mundo, de la importancia de los principios. Las estrategias de Marketing, basadas en gran medida bajo métodos y muy poco bajo filosofías, son un tópico importante en el cual aplicar esta idea.

Los principios se suelen enterrar a medida que avanza la disciplina; los métodos basados en estas mejoran la práctica a la vez que la sofistican, pero su uso deliberado nos puede sesgar hacia una ilusoria eliminación de la incertidumbre. El avance vertiginoso de los entornos en donde juegan las organizaciones, dejan ciertos métodos en muchas ocasiones obsoletos. Esto no implica que los métodos sean inútiles, por el contrario, es más su correcto uso el que nos lleva a su dominio y a la disminución de la incertidumbre.

Entonces sería interesante preguntarse bajo que principios se diseñan ciertas actividades (cuando hablamos de principios nos referimos a los racionales y no a la ética, también cuando se habla de actividades se refiere a la estrategia) y si estos son generales o solo aplicables caso por caso. Es posible que el concepto de modelo de negocio nos de indicios al respecto.

Modelos de negocio

Sobre la definición de modelo de negocio podemos encontrar muchas, pero lo que caracteriza cada definición es la forma de como funciona la organización para ser rentable. Para competir, en muchos casos se generan modelos de negocio muy sofisticados, en otros casos, se utilizan modelos sencillos, con igual tasa de éxito. Al final, existen muchos tipos de modelos de negocio, y para la creación de estos, pueden regir unos principios básicos. Para muchos estos principios pueden ir en el orden del producto, los clientes y el hacer llegar el producto al cliente, y para otros esos principios van un poco más allá, agregando conceptos como el valor. Es probable que la diferencia entre los principios que rijan una organización, tenga que ver con la complejidad del mercado, aunque si nos acercamos al ejercicio de generar un modelo de negocio, es muy probable que la mayoría del tiempo nos iremos a topar con los mismos principios.

En un marco para documentar modelos de negocio como la del “Canvas de Modelo de Negocio” por A. Osterwalder, es posible ver gran parte de esos principios, con los cuales nos vamos a topar al modelar un negocio, sepamos de la existencia de este marco o no, con algunas diferencias. A partir de estos principios se pueden crear todo tipo de modelos de negocio lo cual los hacen considerablemente generales, esto debido a que dentro de un mercado con ánimo de lucro, independientemente de la sofisticación con la que se genere rentabilidad en el proceso, en el trasfondo todo se reduce a un intercambio de un bien o servicio por dinero, o dicho de otra manera valor por dinero. Sin embargo, para considerar las actividades de Marketing que me van a permitir aumentar la rentabilidad y perpetuidad en ese intercambio no hay principios tan generales, sino más bien principios que se derivan de un contexto y ese contexto es definido por el modelo de negocio.

A partir de los principios de Marketing extraídos de un modelo de negocio particular, podemos elegir o generar nuestros propios métodos, como nos pone a pensar H. Emerson. Ej. Si un modelo de negocio indica que mi mercado debe ser masivo y debo extraer rentabilidad de una proporción pequeña de ese mercado, entonces es posible que los principios que pueden regir en algunas de mis actividades de Marketing indiquen que debo generar valor a un precio muy bajo para ese mercado masivo y para luego entregar un valor más amplio a la pequeña proporción que me va a generar rentabilidad. Como funcionan actualmente muchos modelos de infoproductos y cursos en línea, que como modelo basado en este principio escogen el Marketing de contenidos en conjunto con otros modelos y tipos.

El objetivo de considerar los principios con los que funciona mi modelo de negocio y los principios con los cuales mis actividades de Marketing van a aumentar la rentabilidad es el de lograr entender mi posición estratégica, cómo puedo crecer a partir de ella y anticiparme a los posibles movimientos del entorno. Esto debido a que las metodologías están hechas como una heurística para rotar; para poder funcionar bien en un contexto. Sin embargo los contextos cambian mucho, de ahí la gran incertidumbre en los ejercicios organizacionales. Al tratar de responder o anticiparse a los hechos y las oportunidades sin conocer los principios es simplemente un movimiento a ciegas. Por otro lado, conociendo los principios, es un movimiento que va a ir justificado en todas sus fases.