El sistema límbico o corteza paleo mamífera esta está a cargo de nuestras emociones y otros aspectos instintivos del cerebro humano. Los estudios sobre la conexión de este sistema y el comportamiento de compra no son concluyentes, pero si hay mayor certeza en su conexión con la toma de decisiones, como lo afirma el neurocientífico Antonio Damasio en varias de sus obras.
Emociones
Desde la orientación al mercado, vemos que el Marketing se contenta con encontrar y suplir deseos y necesidades. Estos pueden tener varias interpretaciones, incluso filosóficas, pero desde el punto de vista utilitario hay unas pocas cosas necesarias para sobrevivir, y otras cuantas para mantener un estilo de vida, por otra parte los deseos quizá tiene más fuerza que una necesidad. Como punto adicional se podría argumentar que gracias a los deseos las economías crecen y que el esfuerzo, muchas veces criticado, de lanzar más y mejores ofertas al mercado, aun si son completamente inútiles, es lo que genera mayor prosperidad.
Dentro de estas necesidades y deseos, hay respuestas emocionales. Esas emociones se conocen por no estar atadas a la racionalidad, ser muchas de ellas inconscientes y que sus dimensiones van más allá del probable valor de lo que se intercambia (dinero o productos).
Incentivos
Mucho a nuestro alrededor está impulsado por incentivos personales y de negocios, y ese factor que lo hace “incentivar” a la acción es la respuesta a una emoción. No todos los incentivos tienen el mismo valor emocional, por lo tanto el incentivo se puede medir por la intensidad de la emoción. En ese caso, si existe un incentivo por adquirir un bien de lujo, algo innecesario, pero que se desea y sea difícil de obtener, este puede estar guiado por una serie de emociones fuertes, tanto al adquirirlo como previo a esto. Ese incentivo puede ser, en el caso del bien de lujo, traducido en aceptación social y la emoción correspondiente tiene que ver con el placer o felicidad de esa aceptación, por simplificar el concepto. En este sentido, para aumentar la probabilidad de una compra, se debe pensar en qué incentivos motivarán una mayor emoción y por consiguiente esa emoción decidirá la compra cuando se agota la parte racional, y debido al esfuerzo que eso requiere, esa parte se agota más rápidamente de lo pensado, si consideramos los estudios de Amos Tversky y Daniel Kahneman.
Enfoque en el mercado
Un ejercicio donde se busca generar una venta buscando el incentivo que genere más emociones positivas en ese entorno, puede ser una herramienta muy útil. La venta límbica, en este caso como lo llamo, puede llevarse en conjunto con otras herramientas, y buscaría quitarle protagonismo al aspecto racional de la decisión entendiendo la importancia de los incentivos dentro de un mercado y las emociones que evocan.
Dentro de las ventas personales, la venta límbica puede ir atada a habilidades interpersonales y de persuasión. Dentro de estrategias más amplias de Marketing, está la perfilación de un mercado que reconoce los mismos incentivos, es decir, una segmentación basada en las emociones.
Su principio consiste en el en reconocimiento de los incentivos y las emociones como factores decisorios en las ventas, y su aplicabilidad como método dentro de una estrategia de crecimiento, es muy amplia, considerando la orientación al mercado: Deseos y Necesidades.
acovilla 
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